La vente directe compte recruter 20.000 vendeurs en 1999. Activité exercée majoritairement par des femmes qui veulent arrondir leurs fins de mois, la vente directe peut aussi offrir de vraies carrières.

Un mode de distribution en pleine expansion

Pourquoi une telle expansion? D'abord parce que c'est une forme de distribution qui demande peu d'investissements à l'entreprise, à la différence de la distribution classique en magasin ou par correspondance. De ce fait, de grands groupes qui ne vendaient pas jusqu' ici de cette façon, s'y sont mis. Ensuite, parce que les consommateurs deviennent plus exigeants, réclament davantage d'informations sur les produits avant de les acheter. C'est exactement ce que peut leur apporter le vendeur qui les rencontre chez eux et répond à toutes leurs questions.

Les fournisseurs de services (télévision par câble, téléphone, produits financiers) qui utilisent de plus en plus la vente directe l'ont bien compris.

La variété des produits distribués de cette façon est infinie: produits ménagers (Stanhome), alimentaires (vins Henri Maire), bijoux (Pierre Lang), vêtements, accessoires de sport, livres et encyclopédies, fenêtres et isolation (K par K), sécurité incendie, diététique, etc..

Vente individuelle et vente en réunion privée

Deux modes de vente existent :

La vente individuelle classique. C'est la vente au domicile du client. Néanmoins, le porte-à-porte pur et dur se fait rare. La clientèle potentielle, les prospects, est avertie par affichage dans l'immeuble, ou par envoi de coupons-réponse. Les rendez-vous sont pris par téléphone.

La vente par réunion, rendue célèbre par les produits Tupperware. Elle concerne les produits généralement achetés par des femmes et qui nécessitent une démonstration. C'est la forme de vente majoritairement choisie par les femmes, qui travaillent à proximité de leur domicile et mettent à contribution leur réseau d'amies.

Quel sera votre statut ?

Sur le plan du statut, le vendeur à domicile est soit salarié, soit indépendant. Dans le premier cas, il est lié par un contrat de travail avec l'entreprise. Dans le second cas, il est lié par un contrat de distribution.

On ne choisit pas son statut, c'est l'entreprise qui l'impose. Plus contraignant pour l'entreprise, le statut de salarié est moins proposé: seulement un tiers des vendeurs à domicile en France sont salariés.

Le gros des troupes est donc formé de vendeurs indépendants. Ils sont inscrits à un registre professionnel, registre spécial des agents commerciaux ou registre du commerce et des sociétés, et doivent s'affilier aux caisses sociales des travailleurs indépendants non salariés pour bénéficier d'une protection sociale. Depuis 1993, le statut de VDI est très intéressant pour ceux qui débutent et font de la vente directe une activité occasionnelle.

Les revenus d'un vendeur indépendant proviennent de ses ventes et de celles de son équipe commerciale s'il en encadre une. Les taux de commission pratiqués sont en général de 20 à 30 %. N'étant lié que par un contrat de distribution, un vendeur indépendant organise son temps comme il le souhaite. L'entreprise ne peut pas non plus lui imposer d'objectifs précis de vente. En fait, c'est à lui d'estimer s'il compte faire de la vente à domicile une activité occasionnelle ou son métier.

Ce qu'il faut savoir, c'est qu'on ne peut bien gagner sa vie dans la vente directe que si l'on encadre une équipe : "Il faut à la fois vendre et développer une équipe de vendeurs car on est commissionné sur ce que gagne l'équipe ", explique Magali, qui recrute en permanence des vendeuses pour Charlott. Cela signifie beaucoup de temps passé à recruter, former, conseiller.

Le jeu en vaut la chandelle car, comme le souligne Daniel dont la carrière de commercial a débuté dans la vente d'encyclopédies, "une fois que vous êtes reconnu dans la vente à domicile, ce n'est plus vous qui cherchez du travail, ce sont les sociétés qui vous cherchent, quel que soit le produit à vendre ".

Des carrières comme directeur et promoteur de vente, avec un statut de salarié peuvent s'ouvrir par la suite à d'anciens vendeurs. Signe que ce mode de vente offre de réelles perspectives: des formations diplômantes voient le jour : BTS force de vente, option vente directe, dans plusieurs lycées de France. L'Association pour la formation professionnelle des adultes (AFPA) proposera des stages dans ce domaine fin 1999.

• Syndicat de la vente directe- 8 place d'Iéna- 75783 Paris Cedex 16
  Tél :01.44.34.68.50
  Minitel 3615 SVD (1,29 la minute) : liste des 95 sociétés membres, et offres d'emploi

• U.F.C.S. (Union Féminine Civique et Sociale) 6 rue Béranger-75003 Paris
  Tél: 01.44.54.50.54
  Cette association de consommateurs indépendante siège à la Commission paritaire de la vente directe
  
  
• Vente directe magazine Reportages, informations pratiques et petites annonces de recrutement d'entreprises de la vente directe. En vente en kiosque ou par abonnement

  Tél: 01.40.11.44.44

VOUS AIMERIEZ VOUS LANCER ?
VOICI QUELQUES CONSEILS

Trouvez les produits qui vous plaisent et choisissez le type de vente directe qui vous convient: la vente par réunion à domicile ou la vente de personne à personne.

Renseignez-vous sur l'entreprise : assurez-vous que la société pour laquelle vous souhaitez travailler est physiquement implantée en France et que ses produits sont commercialisables.

Etablissez un contact avec l'entreprise: deux formules, salarié ou travailleur indépendant. Dans les deux cas, vous choisissez de travailler à temps plein ou à temps partiel.

L'investissement de départ doit être modeste : le coût du matériel de démarrage ne doit pas dépasser quelques centaines de francs.

Reprise du stock en cas d'arrêt de l'activité : si vous arrêtez votre activité, l'entreprise doit reprendre le stock invendu, de moins d'un an, à au moins 90 % de son coût d'achat. Cela doit être stipulé dans votre contrat.

La rémunération: elle doit toujours être calculée sur la vente des produits. Si vous parrainez d'autres vendeurs vous pouvez toucher des commissions sur leur chiffre d'affaires mais vous ne devez pas recevoir d'argent pour les avoir simplement recrutés, c'est illégal.

- EXERCICES DE COMPREHENSION DE TEXTE -

Exercice II
Ecrivez une lettre de candidature à l'entreprise Pierre Lang qui propose des bijoux en vente directe. Exposez vos antécédents professionnels, vos motivations actuelles. N'oubliez pas de demander quel sera votre statut ...

annick.michel@wanadoo.fr Cet exercice est à envoyer par email à Annick Michel sous la forme d'un document attaché. (En utilisant word par exemple) Merci de bien vouloir utiliser un des formats suivants: .doc .rtf

Exercice III
Ecrivez le profil-type d'un distributeur de vente directe.